マーケティングオートメーションとは

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最近話題となっている「マーケティングオートメーション」という言葉。皆さんはご存知ですか?名前の通り、マーケティングを自動化するソフトを指します。今回はマーケティングオートメーションとはそもそも何か、また導入することで得られる効果も紹介します。

 

マーケティングオートメーションとは?

マーケティングオートメーション(Marketing Automation/MA)は次のような定義づけをされています。「自社で管理している見込み客・顧客リストの情報を一元的に管理し、メールやSNS、Webサイトといったオンラインチャネルでのマーケティングを自動化すること。」または「自動化と見える化をするソフトウェア」をマーケティングオートメーションと定義されています。
獲得した顧客リストを精査し、好ましい販売内容を分析、営業マンに質の高いリストを供給するといった流れを自動化することができます。ひとまとめにマーケティングオートメーションのソフトと言っても、用途によっていくつかの種類があり、導入費用も数万円から数十万円と幅広いサービスが展開されています。

なぜマーケティングオートメーションが必要なのか

なぜ今、マーケティングオートメーションが必要とされているのでしょうか。ヒントは近年の営業活動における情報量の変化にありました。従来のマーケティングにおいて営業マンは、自社の営業リストから顧客ごとに最適だと考えられるソリューションを分析し、訪問交渉してきました。

しかしインターネットの発達に伴い、消費者の購入前の行動が複雑化、商品の生産販売の高速化しました。また営業リストも以前のリストに比べて、膨大な量になることが多くなったです。従来の人手をかけた営業活動の方法では膨大な顧客リストに対して、十分な販売促進訴求ができなくなったのです。
膨大な人手と時間がかかる集計や詳細な分析を、自動化し効率を高めるためにマーケティングオートメーションが用いられるようになりました。

マーケティングオートメーションの効果

実際にマーケティングオートメーションを導入することで、企業にどのような恩恵があるのでしょうか。

効果1 見込み客獲得の効率化

マーケティングの自動化において重要視され、必須とされるのが、質の高い見込み客の創出です。従来の飛び込み営業や展示会への出店、Webサイトからの問い合わせで得られる質の悪いリストでは、見込みある商談に繋がる可能性が極めて低いものでした。

マーケティングオートメーションでは、質の良い見込み客の獲得を実現できます。事例として物流関係のユーザーがWebサイトを訪問する時に、物流業界専用のeBookを案内します。マーケティングオートメーションではIPアドレスを活用して、Webサイトでの訴求を調整することができます。こうして得た質の高い見込み客の獲得が、効率よく利益を産む商談の機会を増やすことに繋がります。

効果2 見込み客リストの分析・管理の強化

これまでの営業活動では、営業マンが見込み客との接触、名刺交換などは行っていましたが、会社全体での見込み客リストの分析・管理は後回しになっていました。
マーケティングオートメーションでは、これまで挨拶で終わっていた見込み客も含み、顧客情報をデータベース化し、業種・想定ニーズを収集管理することができます。ニーズや顧客行動を分析・比較することで「今すぐ客と思われるリスト」など、リストごとに優先度をつけることも可能になります。

効果3 見込み客の育成 「今すぐ客化」

名刺や顧客情報リストを整備したうえで必要になるのが、見込み客の育成です。ニーズはあるが急ぎではない、いわゆる「そのうち客」を購入率が高い「今すぐ客」に育てることにも、マーケティングオートメーションが効果を発揮します。

一例ですが、これまで人手が足らず後回しになっていた顧客リストに対して、自動的にメルマガを作成し配信することができます。接触回数が増えることで眠っていたリストから商談が発生することが期待できます。

代表的なマーケティングオートメーションソフト

世界各国からマーケティングオートメーションに関連するサービスが販売されています。コンサルティング付きのサービスも展開されており、実装内容や金額も様々です。資料請求をする前に、いくつか代表的なマーケティングオートメーションソフトとその特徴を見ていきましょう。

直感で操作ができるMarketo

世界39か国の企業で導入されているMarketoのマーケティングオートメーションサービス。日本では2014年に日本法人が設立され、国内のシェアも拡大しています。直観的で簡単な操作でソフトを運用できることから、システムに詳しくないマーケターでも運用段階でスムーズに活用できます。
Marketo

世界シェアNo.1 豊富な機能を備えたHubspot

米国Hubspot社が提供する「Hubspot」は世界シェアトップのマーケティングオートメーションソフトです。Web上の集客における多くの機能とツールを備えており、マーケティングオートメーション以外にも、SEO、記事などのコンテンツ作成、LP作成やリスト管理機能など豊富なサービスが展開可能です。
Hubspot

圧倒的なコスパ KAIROS3

導入費用が圧倒的に安いのがKAIROS3です。初期費用が1万円、月額費用はリードの保有数で変動しますが、5000円から利用が可能です。所有するリードの規模が大きくなるまでは、他サービスと比べても圧倒的なコストパフォーマンスで運用することができるため、マーケティングオートメーション導入にぴったりのサービスです。
KAIROS3

マーケティングオートメーション導入は計画をたてて

高度なマーケティング機能、リスト管理機能を持ったマーケティングオートメーションソフトは、多様な企業にとってビジネスを効率化・飛躍させるものです。

ですが、マーケティングオートメーションの導入や運用には知識が必要です。各ソフトの費用や機能を比較して、自社が抱える課題に合ったマーケティングオートメーションソフト選びましょう。

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