購買行動モデルとは?購入までのプロセスを徹底解説

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購買行動モデルという言葉を聞いたことはありますか?「AIDMA」「AISAS」であれば聞いたことがあるという人は多いでしょう。本記事では購買行動モデルについて、時代の変化に触れながら詳しく解説していきます。 

購入行動モデルとは?

購買行動モデルとは、消費者が商品やサービスを認識し、その後、購入や利用するまでのプロセスを解説したものです。近年ではインターネット上のコンテンツに加えて、SNSの普及など、メディアの発展によって消費者の購買行動は大きく変化しました。そのため、自社の商品やサービスが各購買行動モデルの、どのケースに当てはまるのかについて理解する必要があります。購買行動モデルを理解し、消費者がどのプロセスで離れているのかを分析することは、マーケティング戦略として効果的だといえます。

消費者が何を考え、どのように行動するのかを的確に理解するために、購買行動モデルを理解しておきましょう。

 

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購買行動モデル一覧と購入までのプロセス

購買行動モデルといっても、時代や商品、サービスなどによってさまざまです。そこで、代表的な購買行動モデルについて解説していきますので、自社の製品がどのモデルケースに当てはまるのかを考え、分析の参考にしてください。購買行動モデルは、消費者が商品やサービスの購入に至るまでのプロセスの頭文字をとった名称で呼ばれることが多いです。名前とプロセスをセットで覚えることで、より理解がしやすくなるでしょう。

AIDMA(アイドマ)

AIDMAのプロセスについて解説します。

  1. Attention(注意)
  2.  Interest(興味)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5.  Action(行動)

消費者は最初に、テレビや雑誌、新聞などで商品の存在を知ります。次の感情的な段階では、商品が本当に必要なのかどうかを検討し、最後の行動段階で判断に基づいて商品の購入をします。購買行動モデルの中でも基本的なモデルです。

AIDA(アイダ)

AIDAのプロセスについて解説します。

  1. Attention(認知)
  2. I nterest(興味)
  3. Desire(欲求)
  4. Action(行動)

AIDAの法則は、消費者の心理は上記の4つの段階で構成されます。各段階でマーケティングする目標を変えることで、より大きな成果が得られると考えた理論です。

AISAS(アイサス)

AISASのプロセスについて解説します。

  1. Attention(注意)
  2.  Interes((興味)
  3. Search(検索)
  4. Action(行動) 
  5. Share(共有)

AISASとは、商品やサービスを買うまでに、生活者がどのような行動をとるのかを分析してパターン化したものです。購買行動モデルの中でもインターネットの存在を組み込んだモデルです。

AIDCAS(アイドカス)

AIDCASのプロセスについて解説します。

  1. Attention(認知)
  2. Interest(興味)
  3. Desire(欲求)
  4. Conviction(確信)
  5. Action(行動)
  6. Satisfaction(満足)

AIDAは、購買行動モデルの中でも基本となるモデルケースですが、AIDCASは、AIDAに「Conviction(確信)」を加えることで、消費者が購買に至るまでのパターンをより明確にしたモデルです。

AISCEAS(アイーシズ)

AISCEASのプロセスについて解説します。

  1. Attention(認知)
  2. Interest(興味)
  3. Search(検索)
  4. Comparison(比較)
  5. Examination(検討)
  6. Action(行動)
  7. Share(共有)

AISCEASは、AISASに「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」のプロセスを追加した購買行動モデルです。

DECAX(デキャックス)

DECAXのプロセスについて解説します。

  1. Discovery(発見)
  2. Engage(関係)
  3. Check(確認)
  4. Action(購買)
  5. Experience(体験)

ソーシャルメディアが一般的になり、コンテンツマーケティングが注目を浴びたことで2015年に誕生した新しい購買行動モデルです。

Dual AISAS(デュアルアイサス)

Dual AISASのプロセスについて解説します。

<”買う”が目的のAISAS>

  1. Attention(認知)
  2. Interest(興味)
  3. Search(検索)
  4. Action(購買)
  5. Share(共有)

<”広める”が目的のAISAS>

  1. Active(起動)
  2. Interest(興味)
  3. Share(共有)
  4. Accept(受容)

Spread(拡散)

Dual AISASは、2015年にアタラと電通が提唱したAISASの発展形の消費者行動モデルです。目的にごとに行動プロセスの内容が異なります。

SIPS(シップス)

SIPSのプロセスについて解説します。

  1. Sympathize(共感)
  2. Identify(確認)
  3. Participate(参加)
  4. Share&Spread(共有と拡散)

SIPSは、ソーシャルメディアマーケティングでの消費者の購買行動モデルです。

VISAS(ヴィサス)

VISASのプロセスについて解説します。

  1. Viral(拡散)
  2. Influence(確認)
  3. Sympathy(共感)
  4. Action(行動)
  5. Share(共有)

VISASは、SIPSと同様に、ソーシャルメディアマーケティングにおける消費者購買行動モデルを表しています。

時代ごとの購買行動モデルの変化

消費者の購買行動パターンは時代とともに変化しています。特にメディアの発展による影響は大きいといえます。メディアの発展や変化と共に、購買行動モデルも変化を遂げたのです。そこで、時代背景やメディアの状況を踏まえ、過去から現在までの購買行動モデルについて説明していきます。

マスメディア時代の購買行動モデル

インターネットが普及する以前は、消費者が商品の情報を得るための手段は限られていました。マスメディア時代とは、テレビCMや新聞・雑誌、店頭販売員から受ける説明やカタログなど、企業側から提供される情報で購買行動が決まっていました。消費者が自ら情報を得る手段はほとんど無く、企業側から消費者へと一方的に流れる、いわゆる「マス広告」が主流の時代です。この時代に提唱されたのが、「AIDMA」「AIDA」の購買行動モデルです。

インターネット時代の購買行動モデル

インターネットが普及し、消費者がWebサイトやSNSなどから自由に情報を得ることの出来るようになったため、消費者の行動パターンも徐々に変化し始めました。マスメディア時代のように、企業側からの一方的な情報に頼るのではなく、消費者が自らインターネット上のWebサイトやSNSなどから商品に関する情報を収集できるようになりました。こうしたメディアの変化を受けて提唱されたのが、「AISAS」「AISCEAS」の購買行動モデルです。

コンテンツマーケティング時代の購買行動モデル

今まではテレビや雑誌など、メディアが企画した内容に興味や関心を惹かれて訪れた人に対し、時間や空間的に割り込んで情報を伝えるという手段がとられていました。情報ソースが少ない時代であればマスメディアを利用したこの手法は強力でしたが、誰もが情報の発信をできるようになった現代では、売り手が発信する宣伝広告は、注目されにくくなってきました。なぜなら、現代の生活者はスマホやインターネットを操作するなど、断続的にコンテンツを消費しているため、常に忙しい状態であるからです。

また、売り手の情報発信も毎日大量に流れてくるからというだけでなく、友人や実際の消費者が発信する情報の方がその他の情報源よりも信用性があるということも理由としてあげられます。そのため、従来の購買モデルであった「AIDMA」や「AISAS」といった《attention(注意)》は単純な広告ではなく消費者が求めている情報や消費者が共感してくれる情報であることが重要になってきています。コンテンツマーケティングが主流になった時代に提唱されたのが、「DECAX」「Dual AISAS」の購買行動モデルです。

購買行動モデルの理解はマーケティング集客に必須

時代が進化するにつれ、消費者の行動も変化しています。現在では、マスメディアからインターネット、SNS等での検索傾向が高くなっています。情報があふれている今日において、販売者が段階的に支援していくという姿勢が有効です。そのため、取り扱う商品・サービスに適した消費者行動プロセスを理解した上で情報を発信し、Web集客をしていきましょう。

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