リード数を獲得するためのBtoBマーケティング施策

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「リード」とは、BtoBマーケティングにおける見込み客のことを言います。ビジネスを成長させるためには顧客が必要となるため、リード数を増やすことが、成長の鍵となります。自社の商品やサービスを知ってもらうために、メルマガやDMを送ろうとしても、送る相手がいなければできません。今回の記事では、見込み客を増やすためにはどういう施策をすべきなのかお伝えします!

リード数を増やす方法

リード数を増やすためには、「オフライン施策」「オンライン施策」の観点から、どのような方法があるのかをお伝えします。

オフライン施策

オフライン施策は、皆さんイメージがついているかと思います。主に「セミナーや展示会」を思い浮かべるのではないでしょうか?オフライン施策のメリットとしては、Web上では出会えない人に出会えて、生の声を聞くことができます。

具体的にオフライン施策は何があるのか、お伝えします。

架電・テレアポ

チラシ・パンフレット配布

電車内の広告・看板広告

セミナー・展示会

オフライン施策は、地域に根差したサービスや、購買意欲が高まっているリードの囲い込みに向いています。しかし、オフライン施策は「セールス」に感じる方もおり、嫌がる顧客が多いデメリットがあります。

オンライン施策

オンライン施策は、効率的な効果改善や、自動的な運用に向いています。現代では、製品を買う前に、口コミや商品情報などを見るのが当たり前になっています。時代に合ったリード獲得手法です。

オンライン施策は下記です。

ディスプレイ広告

検索連動広告

Facebook広告

動画広告

メールマガジン

SEOやコンテンツマーケティング

SNSマーケティング

オフラインの営業だけでは、リードの獲得には限界があります。企業全体でできるオンライン施策で、どうやってリード数を集めていくか試行錯誤している方も多いのではないでしょうか?次はオンライン施策に絞って、リードの獲得方法についてお伝えします。

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オンライン施策でリードを獲得する方法

オンライン施策の中でも今回は、広告での施策をお伝えします。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、Webサイトやアプリを利用している際に、広告枠内に表示される広告のことです。バナーで表示されることも多く、バナー広告と呼ばれることもあります。

ユーザーが興味関心のあると思われるカテゴリやサイトに表示することができ、検索連動広告とは違い、幅広いユーザーに訴求することができます。幅広いユーザーに訴求することはできますが、新規顧客になりえないユーザーにまで届いてしまう可能性もあります。見込み客だけではなく、新規顧客となるユーザーが見ていると思われるサイトやカテゴリを絞ることで、確度の高いリードを獲得することができます。

【関連記事:解説!ディスプレイ広告の基本

検索連動広告

Google・Yahoo!などの検索エンジンでキーワードを検索した際に画面上に表示されるテキスト形式の広告のことです。予め登録しておいたキーワードに一致した場合、広告が表示されます。

Googleのキーワードプランナー等でキーワードを追加しましょう。母数が多いとされるビックキーワードに加えて、母数は少ないのですが検索しているユーザーがいるミドルキーワードを追加するとオススメです。

【関連記事:いまさら聞けない!検索連動型広告とは

動画広告

現在、動画広告を配信するのは支流になっており、動画広告はディスプレイ広告・検索連動広告よりも30%以上、認知させることができると言われています。

動画広告を配信するなら、YouTubeに広告を配信できるGoogle、利用率が増えているFacebook・Instagramにて、動画広告を配信することをオススメします。動画広告は5秒でユーザーの気持ちを掴むことが重要です。動画広告が初めての方は、視聴率が良い5秒動画から始めると良いです。

【関連記事:YouTube広告の種類とメリット

【関連記事:Facebook 動画広告の投稿とそのメリット

Facebook広告

Facebook広告でリードを獲得したいのであれば、Lead ads(リード獲得広告)がオススメです。Facebook・Instagramのフィード内に広告を配信することができ、サイトに遷移することなく、リードを獲得できます。リード獲得広告では、ユーザーが簡単に資料請求やホワイトペーパーを配布することができます。

広告のフォームは、Facebookに登録してある名前・電話番号は自動入力されるため、ユーザーの手間がなく、低単価でリードを獲得することができます。Facebookは、Google・Yahoo!と比べて70%もユーザーの正確性が良く、ビジネスマンやBtoBには一番向いている媒体です。

【関連記事:Facebook リード広告でカスタマーリストを安く獲得しよう!

リードは獲得したら終わりではない

リード(見込み客)を多く獲得することは重要ですが、ただ集めるだけではなく、オフライン・オンラインで獲得したユーザーには、電話やメールなどの後追いが何よりも重要です。リードは獲得したら終わりではなく、後追いし見込み客から新規顧客に繋げていきましょう。

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